武汉封城，全国放假。 休克式疗法，阻断了疫情传播，但也给经济按了“暂停”键。这就像奔跑的人突然被绊了一跤。 收入停下来了，成本还在往前冲。 平时不锻炼的，要摔骨折。这个时候，很多中小企业，都面临着一场生死考验。 

      疫情之下，中小企业如何保住自己最核心的资产：关键客户？

      李觉伟老师有20年全球著名企业中国区总经理的经历，客户包括300多家世界500强企业，著有《觉伟讲销售》六册丛书，包括《大客户销售》、《渠道销售》等，对大客户营销有着非常深刻的洞察。以下，就是李老师的理解：

救命

      关键客户，是企业的命。对很多企业来说，80%的营业额，都来自于20%的关键客户。这些关键客户出问题，公司就会出问题。首要的，就是盘点现有客户。

你可以分别从贡献、区域、行业这三个方面盘点客户。
对你的利润贡献最大的是哪些客户？
这些客户位于哪些省市？这些省市是不是疫情的重灾区？他们受到疫情的影响有多大？
这些客户分别属于哪些行业？在疫情之下，这个行业受到的影响大吗？
疫情过后，哪些客户的行业会萧条？哪些客户的行业会景气？
疫情过后，这些客户还会是你的客户吗？会不会已经跑了？甚至已经死了？
哪些客户的需求，长期来看依然是刚需？

……

把那些对你利润贡献比较大、区域上相对安全、行业上相对安全的核心客户筛选出来。
这些客户是用来救命的。你不能失去他们。
不管今天你怎么增加现金流来度过短期危机，未来你都是要持续产生利润的。

这就必须得依靠他们。

在现在这个特殊时期，在你的竞争对手都还没有来得及关怀这些客户的时候，你一定要先下手为强。
下一步，就是关怀核心客户。
在疫情之下，你的核心客户可能会遇到什么困难？你可以怎么帮助他们？
你要想法设法地关心你的客户，收获他们的信任，和他们共渡难关。
具体怎么做？

      我给你5条建议。
1、提供有用信息。
2、寄送物资。
3、共享资源。
4、拉群讨论。
5、延长付款周期。
我们一条一条来看。

      第一个办法，提供有用信息。
什么叫做有用信息？
我举几个例子。
最近疫情比较严重，大家的口罩都不够用，那么口罩如何重复使用？
这就是一条有用信息。
你可以把《如何在必要时，重复利用口罩？》转发给你的客户。
并整理一段关键内容发给他：
张总，口罩消毒之后可以重复使用，但只有两种可靠的消毒方法：
1、干热法：医学用烘干箱里70℃，30分钟。（家里可以用消毒柜）
2、紫外线法：254nm波长，0.3毫瓦∕平方厘米的光强下，30秒钟。

      再比如，现在很多公司都开始远程办公了，具体如何远程办公？
这也是一条有用的信息。
你可以把《高效远程办公指南》转发给你的客户。
……

      只要对客户有帮助的信息，你都可以第一时间发给他，并整理出关键内容。
这就体现了你对客户的关怀。
他至少会有一种最基本的感觉：你一直在关心着他。
关怀其实表达的是一种善意，一种我跟你共渡难关的愿望。
当然，这种关怀对所有客户你都应该做，但核心客户你要着重来做。

  第二个办法，寄送物资。
你可以尽力争取到一些客户可能需要的物资，送给他们。
比如，口罩。现在口罩比较稀缺，你可能自己也买不到，尤其是医用口罩，需要第一时间送给前线的医护人员。
但如果你有资源，可以送一些普通口罩给客户，普通口罩也能起到一定的防护作用。

 再比如，消毒液。
企业一旦开工，办公室里一定会需要消毒液。
员工进门需要擦手，办公室每天早晚都要喷洒消毒。
所以，如果你有渠道，可以买一批大桶的消毒液，送给客户。

 再比如，体温枪
企业复工后的一段时间，每天都需要观察员工的身体状况，这个时候就需要用到体温枪。
所以，你可以买一批体温枪送给客户。
再比如，紫外线消毒包。
紫外线消毒包放在办公室，能用来消毒口罩、手机等很多东西。
你可以买来送给客户。

 现在特殊时期，大家都在抢对个人有用的物资，但还有很多物资是对企业有用的。
你可以买来送给客户，这是一种更有价值的关怀。
特殊时期的雪中送炭，要比平时的锦上添花，更加温暖。

第三个办法，共享资源。
如果你有一些资源，你的客户正好需要，那么你可以跟他共享资源。
比如，物流资源、采购资源等等。
疫情之下，物流紧缺，如果你正好有物流资源，你的客户也需要送货，那么你可以把物流资源共享给他。
或者你有独家的采购渠道，你的客户正好需要采购，你可以把采购资源共享给他，帮助他度过这段时间。
想一想，你有什么资源是客户正好需要的？
共享资源，这也是关怀客户的重要手段。

第四个办法，拉群讨论。
疫情之下，每个企业都面临着或大或小的危机。
你的客户企业肯定也焦头烂额。
这个时候不方便线下开会，那么你可以把客户、一些领域内的专家、有经验的人士拉到一个群里。
一起来思考，这个行业到底应该怎么办？
帮助客户找到解决方案。
当然，也许最后不一定能讨论出特别完美的解决方案，但是，讨论本身就是一种安慰和支持。
患难见真情，大家一起商讨，共同面对。

 第五个办法，延长付款周期。
如果你的客户受疫情影响较大，现金流紧张，在可能的情况下，你可以帮他适当延长付款周期。
比如，本来是30天交款，现在你可以延长至60天。
如果可能，在你现金流不紧张的情况之下，你甚至可以给他一些贷款，帮他渡过难关。
提供有用信息、寄送物资、共享资源、拉群讨论、延长付款周期，这是我们能够马上做的，关怀核心客户的方法。
如果这些你都做到了，那开工之后，你的客户还会不跟你合作吗？
在困难时期对客户的关怀，比平时所有关怀加在一起，都更有价值。
共患难的友谊，最为珍贵。
在疫情之下，保住了这些核心客户，就保住了企业的命。
先救命。把命救回来之后，再争取时间治病。

治病

 保住了命，你就要开始治病了。
治病，就是重新恢复平衡，让你的收入大于支出。
受到疫情影响，有些行业可能会被重构。
这个时候，你就要开始调整目标客户。
具体怎么做？

第一，砍掉亏损业务
随着商业环境的变化、产业结构的变化、竞争对手的变化，有些行业的业务可能就起不来了。
这个时候，你要坚决果断地砍掉它们，把资源和精力放在开展新业务上面。

第二，开发兴起行业。
仔细地考察一下，哪些新行业，有可能出现新客户？
举个例子。
前几天，有一家广告行业的上市公司就说了：
我们好难。
现在很多公司都不做广告了，尤其是线下广告。
比如写字楼的广告。因为疫情，推迟办公，写字楼没有人流，广告根本不可能卖出去。
而且，现在客户公司都在削减广告预算，我们的收入大大减少，怎么办？
因为疫情，线下没有流量，线下的广告业务几乎都没有了。

那线上呢？
有没有一些行业，因为疫情反而出现了红利，他们是不是需要做广告呢？
当然有。
比如，远程办公工具。
突然之间，大家都开始远程办公了，远程办公工具的需求急剧增加。
在这个时期，这些公司反而急需广告，展现自己对社会的价值。
所以，很多时候，你发现客户变少了，并不是需求本身变了。
而是，有这个需求的人群，变了。
这个时候，你就要快速调整姿势，开发兴起行业。

第三，替换有问题的供应链。
对一些制造企业来说，在特殊时期，要详细检查自己的供应链。
看看上游的供应链企业，会不会因为地域、行业、现金流的问题，面临倒闭。
如果供应链有问题，就要马上替换供应链。否则你的生产就会出现巨大问题。
砍掉亏损业务、开发兴起行业、替换有问题的供应链，这是调整目标客户的三种方法。
从治病的角度来看，根据环境变化调整目标客户，你的收支才能重新恢复平衡。
治好病，才能防止以后病情恶化、暴毙而亡。

养生

 救回了命，治好了病，更要加强锻炼，提高免疫力。
这样才能抵御病毒，避免再次遇到危机。
那对企业来说，怎么才能提高免疫力？
不要等到遇见危机的时候，才想起来要关怀客户。

关怀不在于一朝一夕，而在于细水长流。

比如，一些专利代理公司，在平时，你就要时刻关注，自己的客户总量是不是足够多？

与客户的沟通是不是足够频繁？
客户的需求你有没有时刻满足？
这样就算下次遇到挑战，你也不至于流失客户，没有收入。

治病，救命，养生。

今天我们从这三个方面，帮助你分析了中小企业如何保住关键客户。
但是，你也要知道，医生可以治三种病：救命，治病，养生。
却不能治两种病：返老还童，和起死回生。
一切医治，都要顺应规律。
做符合规律的事情，医生才能帮你。

正确面对，调整心态，坚定信心，制定目标，不负时光，等到春天来临之际，一切美好时光多会及时赶到